Jak se stát úspěšným obchodním manažerem? Co prodává? Dobrá cena, nebo kvalitní produkt? Obchod se špatně učí, myslím si, že člověk se v něm může zdokonalit jen do určité míry. Základem je mít dar od Boha a ještě jednu věc, o které vám chci dnes povědět.
Nedávno jsem ve firmě řešil s kolegou dva potenciální klienty. Nezapočali spolupráci a zjišťoval jsem proč. Ukázalo se, že dramaticky zaspal náš obchod. Ono totiž opravdu nestačí mít perfektní reference, kompetitivní cenu nebo skvěle zpracované materiály.
Naprostým základem je klienta nadchnout. A to dokážete jenom tak, že budete na 100% věřit produktu, který prodáváte. Že budete doslova hořet pro firmu a službu, kterou poskytuje, a tento svůj zápal přenesete i na klienta.
Dobrý obchodník či obchodní manažer musí být i dobrý leader
Proč? No, protože klienta je potřeba nikoliv manipulovat, ale vést. Nakreslit mu obrázek budoucnosti, kterou spolu můžeme vybudovat a vzbudit v něm nadšení pro věc. Nakupuje se emocemi a rozum poskytuje jen takové to racionální ověření, zda to dává opravdu smysl.
Málokdo řeší každou korunu, pokud je nadšený ze služby, kterou získá. Klíčové je vybudovat se zákazníkem vztah a postarat se o to, aby na položených základech vyrostla vzájemná důvěra. Business totiž nedělají firmy, ale lidé. A tak je k němu potřeba přistupovat.
Jak se pozná dobrý obchodník nebo obchodní manažer?
Kritérií bude víc. Ale jedno je zásadní. Mindset.
Dnes jsem se poprvé za 20 let setkal s někým, kdo mi na pohovoru k pozici obchodníka položil smrtelně vážně tuto otázku:
‚‚Dovedete si představit, že mi vyplácíte milión měsíčně?‘‘
Dovedu si to představit. Ale nesetkal jsem se s obchodníkem, který by si opravdu chtěl vydělávat milión měsíčně. Naopak mám zkušenost, že když lidem řeknu, že moje představa výdělku špičkového obchodníka je minimálně 150 tisíc měsíčně, většina lidí začne být v rozpacích. U částky 300 tisíc měsíčně vypínají pozornost a u částky 500 tisíc měsíčně se začnou blbě smát. Je to mimo jejich realitu.
Jo, toho obchodníka jsem obratem vzal k nám do JPF. Nepochybuji, že bude tahoun našeho obchodu.
Ano, jsem názoru, že obchodníci mají být odměňováni dle kšeftu, který donesli do firmy, ne dle množství odpracovaných hodin. Když donesou kšeftu hodně, milión měsíčně si zaslouží. Potřebujeme bohaté obchodníky.
Takže proč nám ten obchod v Česku nefunguje a moc ho nerozvíjíme?
Dvě typické situace:
1) Majitel nechce pustit obchod z ruky.
Vybudoval totiž firmu od píky a od začátku je zvyknutý, že si zákazníky obsluhuje sám. Když firma roste, dokáže předat některé menší případy ostatním, VIP klienty ale nedá z ruky.
Tento přístup je dlouhodobě naprosto neefektivní, protože brání jakémukoliv růstu. Pokud se nespolehnete na svoje lidi, nenecháte je vyrůst a neakceptujete, že v tom procesu sem tam udělají chybu, nikdy neposunete svůj business na vyšší level.
2) Majitel zkusil rozjet obchod, ale nepovedlo se to.
Majitel si uvědomil, že je na čase posunout se dál. Najal obchodníka, ale narazil, protože si nevybral správného člověka, obchodník nasekal spoustu chyb a žádný obchod nakonec nepřinesl.
Tohle je častý moment, po kterém přijde rezignace. Zkusili jsme to, nefungovalo to, tak od toho dáme ruce pryč. Bez obchodu to ale opravdu nepůjde. Je potřeba vyzkoušet další lidi a otestovat rozdílné přístupy. Pokud obchodu nerozumíte, nebo se ho rovnou štítíte a nevěříte, že vyberete správného člověka, který vám ho pomůže rozběhnout, tak ho prostě celý outsourcujte – třeba k nám.
Funkční obchod je alfou a omegou úspěšné strategie firmy a je zkrátka potřeba ho mít. I když to ze začátku někdy bolí.