Blog

Tak jsme u jednoho klienta doplňovali člověka do obchodního týmu.

V poslední době, pravda, chodí životopisu víc, než před koronakrizi. Bohu díky za to. ?

Ve finále před kolegou ležely tři životopisy.

Pan majitel byl nadšen z jednoho kandidáta. Náš interim manažer pragmaticky přistoupil k ověřování referencí přes telefon.

Z favorita se během pár minut stal zdiskreditovaný člověk.

Call probíhal asi takto:

? Arnošte, jak dlouho už jste v J.I.P. a co vás sem přivedlo?
S Jiřím Jemelkou jsme se potkali před věky věků. Přivedl mě k němu člověk, který s ním spolupracoval. Řekl mi o tom, co dělá a nabídl mi, že kdyby mi to dávalo smysl, mohli bychom do toho jít společně. A já řekl ano.

K rybáři (?‍♂️), který spokojeně seděl na pobřeží a opravoval síť (rybářskou, ne tu IT firemní), přišel jednou cizinec (?‍♂️).

?‍♂️ se ptá ?‍♂️:

Prý jste široko daleko nejúspěšnější ?‍♂️. Proč ale máte jen 2 lodě a 4 pomocníky? Proč si nepořídíte další 2 lodě a nenajmete další 4?‍♂️ navíc?

?‍♂️Proč bych to dělal?

Mám rád jednoduché a praktické principy, které funguji. ?

Mezi základní řadím: Gaussova křivka nerovnosti a Paretovo pravidlo.

Gaussova křivka, vztaženo k byznysu, mj. ukazuje, kde je mainstream, tedy většina. A kolik to je cca. zákazníků.

Kdysi jsem dělal školení. Cílová skupina obrovská. Stejně jako konkurence.

Říkal jsem si: Když přestaneš školit/radit a začneš sám pro klienty dělat to, co školíš, co se stane?

Kdysi byl pozván na prestižní konferenci významný politik.

Na letišti na něj čekal připravený vůz s osobním řidičem.

Do haly konference přijel zadním vchodem, zatímco davy se tlačily u jednotlivých vstupů.

K občerstvení dostal mimo jiné kávu s perfektním prostíráním, drahým porcelánovým hrníčkem s podšálkem.

Řešíme u klienta nefunkční pobočku s obratem kolem 60 mil./rok.

Je tam velká fluktuace.

Problémy s organizací a kvalitou servisu.

Jedeme tam.

Na místě děláme analýzu.

Bavíme se s lidmi, pozorujeme provoz.

Děláme rozhovory s personálem a bavíme se samozřejmě i se šéfem pobočky.

Za nás je závěr jasný: dokud bude pobočce šéfovat stávající vedoucí, z místa se nepohneme. A majitel bude dál jezdit týden co týden na pobočku řešit problémy.

Sedíme zpět na centrále s majitelem. Dáváme mu zpětnou vazbu. Navrhujeme řešení.

Slyšíme to, co už mnohokrát v podobných případech:

Sedím v úplně obyčejné restauraci v úplně obyčejném moravském maloměstě.

Posunula se mi schůzka, a tak čekám na jednání.

Návštěva této restaurace se pro mě stala příjemným osvěžením v náročném dni.

Popravdě ji znám. Vím, proč tu chodím pravidelně.

A dnes?

Četl jsem úvahu, nakolik úspěch přináší štěstí, vnitřní uspokojení, radost...

Mám za to, že než přemýšlet nad tím, zda úspěch přináší štěstí či zda štěstí přináší úspěch (ostatně, je těžké definovat, co je štěstí - muška jenom zlatá?), pomohlo mi kdysi toto:

Existují pouze 3 % lidí, kteří přesně vědí, co chtějí.

Dalších 12 % lidí to ví plus mínus.

Zbylých 85 % lidi žije na způsob, který bychom mohli nazvat "Carpe diem!"

Na Oxfordu dělali průzkum mezi 1000 studenty, kteří graduovali ? a ptali se jich, co chtějí v životě dosáhnout. Jaké mají cíle.

Po cca. 25 letech se vyhodnocovalo, jak kdo z těch 1000 lidí "dopadl".

Zjištění bylo velmi zajímavé:

Těžko si představit, že bude mnoho lidí, kteří by si na smrtelné posteli řekli něco ve smyslu:

"Že já jsem netrávil víc času v práci!"

Ano, asi se pár najde...

Mám za to, že většina bude spíše myslet na to, že netrávili více a kvalitněji čas se svými blízkými. S dětmi. S ženou (mužem). Že nebyli víc laskaví a vstřícní k druhým atd.

Jednou za rok se snažím se svými dětmi zajet na "víkend pro táty s dětmi". Včera jsem se vrátil z tohoto víkendu nejen zhuntovaný fyzicky. Ale v rámci sebereflexe se mi těžko dívalo pravdě do očí:

Mění se kulisy a obličeje

Schůzka s majitelem firmy. Obrat cca. 50 mil. Klesající tržby. Měsíční cash-flow na hraně. Investice do výroby kdesi v Asii.

Já: Kolik máte obchodníků?

On: Mám obchod. ředitele. Na schůzce nebyl ani nepamatuji. Řeší pořád ty svoje tabulky, administrativu. A 2 obchodníky. Měli posílat týdně reporting. To šlo do ztracena.

Napadá mě spousta otázek, jak vést rozhovor dál. Ale jaksi mi to nedá. Pálím natvrdo:

Proč jste dávno nepořešil vašeho obchodního ředitele?

Nestydím se.

Radima si vážím. Pro mě je pan podnikatel.

Když jsem začínal, párkrát se mi podařilo pozvat ho na oběd. Tahal jsem z něho moudra, jak přemýšlí o byznysu.

Po 10 letech, co mj. taháme malé a střední firmy z krizí, jsem však velmi obezřetný, co se dluhů týče.

Jeden příklad za všechny.

Klasika od Jana Wericha je mezi lidmi asi plošně známa... ?

Co jsem ale neznal, je druhá část jeho myšlenky:

"Nejhorší srážka v životě, je srážka s blbcem. Blbce nikdy neusvědčíte z blbství. Z takové srážky vyjdete vždycky jako nevjvětší blbec pod sluncem." ?

Trochu jsem o tom přemýšlel...

V jakém smyslu?

nu různí. Žádná novinka.

Prý vidím lidi černobíle. ?

"Ty ANO" a "Ty NE".

Ano. Jsem zásadový. Nedělám kompromisy. Potud moje černobílé vidění světa. ?

Pak je ale spousta odstínů, které, vztaženo na lidi ve firmách, bych pojmenoval takto...

Já ne!

Cituji:
Dosavadní bilance koronaviru ukazuje historický propad, když počet podnikatelů, kteří mají nějaké zaměstnance, poklesl pod 150 tisíc, poprvé od roku 1993, kdy Češi teprve začínali podnikat.

„Co teď zažíváme, je návrat socialismu,“ netají frustraci nad úpadkem svého stavu šéf Podnikatelských odborů Radomil Bábek.

Procházím si došlou várku životopisů. A najednou čtu motivační dopis tohoto znění, cituji doslova:

Nějaký čas stojíme na místě u jednoho projektu. Měl tam dávno být z naší strany nasazený nový interim manažer, který převezme druhou fázi projektu. V první fázi jsme "ladili obchod", v druhé fázi máme zefektivnit provoz/výrobu.

Někdy se to stane. Jsme nároční, koho na projekt nasadit. A aktuálně nemůžeme "narazit" na člověka, který by nám na projekt seděl.

S kolegy dnem a nocí hledáme vhodného nového kolegu. Každý z nás má do toho své vlastní operativní povinnosti.

Rok 2009.

Vnímal jsem, že existuje mnoho malých a středních podnikatelů, kteří se trápí. Nikdo to nepřiznal na rovinu.

Nebylo to jen o firmách, které měly problémy v cash-flow, červených číslech atd.

I firmy, které vyrostly a byly úspěšné, měly často jeden zásadní problém-chybějící manažerské řízení, operativa firmy tvrdě doléhající na hřbet majitele/majitelky. Únava. Strhanost. Stres.

Sem tam zajdu na portál, který sleduje podmínky pro certifikaci ekonomické kondice firem a institucí.

Jednak proto, abych zjistil hodnocení nových klientů, s nimiž uvažujeme jít do spolupráce.
(pravda, naše firma pomáhá nejen prosperujícím firmám, ale i firmám v krizi, takže hodnocení nebývá vždy úplně "růžové")

Nikdo si od vás nic nekoupí jen proto, že chcete zisk. A že ho chcete víc.

Holt chtě nechtě musíte mít užitek pro druhé.

Když člověk začne podnikat, musí vydělávat peníze. Ale děláte taky spoustu věcí, které byste "jen" kvůli peněz nedělali. Máte svou vizi, víru, sen...

Později peníze moho podnikatelů má. Přesto je vidíme při tom, jak se snaží být především prospěšní druhým. Protože pochopili, o čem to je.

Děkuji všem, kteří pravidelně sledují moje posty  a zejména těm, kteří konstruktivně - ať kladně, či kriticky - komentují mé názory. Snažím se na tyto komentáře věcně a konstruktivně reagovat.

Rád bych napsal něco pro těch pár šťouralů, kteří místo věcné diskuze řeší z mého úhlu pohledu hlouposti.

Kolega byl nabídnout naše služby ve firmě, která v poslední době hodně propouští. Majitel firmy řekl "NE". Ale projevil zájem, abychom mu "pořešili" firmu na Slovensku. A chtěl se sejít přímo se mnou, abychom se bavili konkrétněji.

Jeho firmu na Slovensku jsem "prolustroval". Zjistil jsem, že jde o komplikovaný případ z hlediska "mocenského boje" o firmu, kdy nitky mohou vést až ke slovenské mafii. Proto jsem našemu kolegovi řekl, že o schůzku zájem nemám.

Dosazujeme výkonného ředitele.

Řešíme 2 problémy u daného klienta: spory mezi majiteli a vysoká roční ztráta cca. 7 mil. Kč.

Po necelých 2 letech jsou spory zažehnány. Roční zisk i s náklady na naše služby necelé dva miliony pro firmu klienta.

Říkám si: paráda, všichni jsou spokojení. A klient bude vděčný.

Smlouva uzavřena na 5 let.

Těšíme se na další práci.

V tom blesk z čistého nebe.

Dosazujeme do firmy výkonného ředitele.

Řešíme dva problémy u daného klienta: spory mezi majiteli a vysoká roční ztráta přibližně 7 mil. Kč.

Po necelých 2 letech jsou spory zažehnány. Roční zisk i s náklady na naše služby necelé dva miliony pro firmu klienta.

Říkám si: paráda, všichni jsou spokojení. A klient bude vděčný.

Smlouva uzavřena na 5 let.

Těšíme se na další práci.

V tom blesk z čistého nebe.

Tah na branku. Přímočarost.

Neplést s "buranským chováním".

Ve jménu diskrétnosti, diplomacie a zvláštního druhu/nedruhu slušnosti a falešných ohledů, jsme dalecí používat přímost, zdravé sebevědomí a bojovnost o kšeft.

Politická korektnost nám vadí. Je o alibismu, o neochotě jít s kůží na trh.

Ano. Zní to logicky. Nic objevného.

Ale. Kolik z lidí v byznysu ji má a má ji dlouhodobě?

Jednáte s lidmi v rámci různé škály "nabití". V horším případě se setkávám s "živými mrtvolami" ve stavu apatie. V lepším případě s lidmi, kteří si udělají to své, "od-do" a víc je nezajímá. A v tom nejsilnějším případě s lidmi, kteří hoří a zapalují. S lidmi, kteří vás doslova strhnou svým "flow". Je to jak vlna.

Je to nakonec nas byznys, ktery nas bavi a zivi.

Sedime dnes na "kick-off meetingu" s novym klientem. Slysel jsem to na sto ruznych zpusobu.

Meni se kulisy. Meni se tvare. Ale pointa zustava. 

Pro někoho je četba ztráta času a někdo si zase prý nic moc nepamatuje...

Za jedním poustevníkem přišel pocestný s tím, že "číst nemá smysl".

Všichni známe rčení: "Ryba smrdí od hlavy". Do managementu firem sedí jako "šité" na míru.

Dnes mě však zaujalo jiné rčení, pro někoho možná méně známé.

V Evrope jsme první. Máte radost? Czechia, best manufacturing destination in Europe!

Myslim si, ze strojirenstvi nebude dlouhodobe nejsilnejsi obor vedouci k prosperite. Narody, ktere prosperuji, "exceluji" hlavne v technologiich a IT oboru obecne. Vyvoj, vyzkum, inovace. V CR jsme silni v strojirenstvi (k nasi smule) a jsme oznacovani za montovnu Evropy.

Tak přemýšlím, proč je na následujícím obrázku kus pravdy. A nemám tím na mysli velikost televizí. Ty jsou dnes neoddiskutovatelně štíhlejší...

Na rohu ulice postávají čtyři muži - Američan, Rus, Číňan a Izraelec.

Přijde k nim novinář a osloví je: "Promiňte, jaký je váš názor na nedostatek masa?"

Pokud se firmě zrovna 2x nedaří, další kapitál znamená další závazek. Nové metody nikoliv.

Nový kapitál=nové náklady. Nové metody, které vyzkoušíte, mohou být neúčinné. Ale mohou být změněny, aniž zamenají nějaký finanční závazek.

Firma je jako tělo. A tělo je víc než prsty, uši, játra, ledviny... Čím jsou některé části těla sobečtější, čím víc žijí jen pro sebe, nebo nepracují vůbec, tím víc ohrožují ostatní části těla.

Tělo je zdravé, když funguje. Když každá část pracuje k prospěchu druhých, ne pro sebe. Když přestane spolupráce a když buňky a orgány přestanou pracovat pro druhé s cílem být prospěšné ostatním, nastává nemoc. Nebo dokonce smrt.

Řada manažerů i majitelů firem se dlouhodobě snaží vyhýbat řešení konkrétních/silně nepříjemných problémů.  My na to jdeme přesně naopak:

ŘEŠENÍ NEPŘÍJEMNÝCH SKUTEČNOSTÍ

Vážně se bavíme o tom, že vláda pomohla podnikatelům v celé ČR (kde je přes 500.000 firem!!! a přes milión aktivních živnostníků) takto? V rámci COVID I podpory získalo pomoc 80 firem/subjektů, v rámci COVID II 1220 firem/subjektů a v rámci podpory EXPANZE-COVID 47 subjektů? ?????

Mnoho lidí se diví, jak je možné, že dokážeme pomoci tolika firmám. Nejsou v tom kouzla. Držíme se selského rozumu, důslednosti a několika principů. 

Jak to tedy děláme v J.I.P. pro firmy?

Zvykli jsme si žít nad poměry. Žít na dluh je žít nad poměry.
V ekonomické teorii je mnoho vysvětlování co a jak a proč v ekonomice funguje. Pravdou je, že každý, kdo posunoval v historii výrazně ať už svou osobní linii blahobytu či výrazně přispěl k posunu linie blahobytu společnosti, se řídil několika zásadními principy.

Mnohé podniky nemají šanci na přežití v podobě, v jaké byly a jsou zvyklé fungovat podnes. Příkladem je nejmenovaná restaurace, jejíž majitel místo lkaní na dnešní situaci vyzkoušel několik variant, jak se uživit, počínaje pečením chleba (které nevyšlo), přes pečení rohlíků a housek až po nové, ze tří chodů se sestávající menu „take away“, kterým získal úplně novou skupinu zákazníků a zvrátil negativní cash-flow minimálně na onu „kladnou nulu“, která ale zaručuje právě přežití.

Je lepší, aby firma pracovala na sto procent, i když s nižšími zisky

Pandemie onemocnění covid-19 způsobila chaos a nebývalé ztráty. Obchodníci čelí makroekonomické situaci, která nemá obdoby. Přináší důsledky mnohem větších rozměrů, než tomu bylo v roce 2008.